Dans une négociation salariale, les techniques et les stratégies ne sont pas de simples artifices. Ce sont de véritables leviers pour structurer votre discours, instaurer un rapport de force équilibré et obtenir une juste reconnaissance de votre valeur professionnelle. Mais ces outils, aussi puissants soient-ils, ne se suffisent pas à eux-mêmes. Il est tout autant essentiel de vous interroger sur votre propre rapport à l’argent — car c’est souvent là que se joue le véritable enjeu. Comme un pas de côté nécessaire avant d’aborder véritablement la négociation.

Trois questions pour explorer votre rapport à l’argent 

  1. Quelle est votre émotion dominante face à l’argent ? Ressentez-vous de l’anxiété, de la confiance, de l’indifférence ou du plaisir à gérer vos finances ?
  2. Comment votre éducation et votre environnement vous ont-ils influencé ? Quelles phrases avez-vous souvent entendues sur l’argent ? "L’argent ne fait pas le bonheur", "Il faut travailler dur pour mériter plus", "Demander, c’est être arrogant..." Ces messages culturels ou familiaux façonnent — parfois à notre insu — notre manière de dépenser, d’épargner, d’investir… et de négocier.
  3. Quel rôle l’argent joue-t-il dans vos décisions et votre bien-être ? Est-ce un outil pour atteindre vos objectifs, une source de stress ou un moyen d’affirmation sociale ? Certaines personnes associent l’argent à la sécurité, d’autres à la liberté, au pouvoir, à la reconnaissance… ou à la culpabilité. Ces associations influencent nos comportements : elles peuvent nous pousser à demander trop peu, à ne pas oser négocier ou à accepter des conditions qui ne nous respectent pas.

Ces croyances qui freinent la négociation 

Voici quelques croyances limitantes qui, trop souvent, sabotent inconsciemment les demandes de salaire :

  • "Je devrais être reconnaissant·e d’avoir ce poste." → Cette croyance empêche de poser ses limites ou de demander une rémunération juste.
  • "Si je demande plus, je vais passer pour quelqu’un de vénal." → Cela revient à confondre ambition saine et avidité.
  • "L’argent corrompt les gens." → Elle crée une tension entre réussite financière et intégrité personnelle.
  • "Les gens comme moi ne gagnent pas ce genre de salaire." → Elle traduit une forme d’auto-exclusion, souvent liée à l’origine sociale, au genre ou au parcours.
  • "Je dois d’abord prouver ma valeur pour mériter plus." → Elle installe une logique de sacrifice ou de surperformance avant toute reconnaissance.

Reprogrammer votre rapport à l’argent 

Travailler sur vos croyances, c’est comme réécrire le logiciel intérieur qui pilote vos décisions. Cela passe par :

  • Identifier les récits hérités : Quelles phrases sur l’argent avez-vous entendues enfant ? Quelle image de la réussite vous a été transmise ?
  • Observer vos réactions émotionnelles : Ressentez-vous de la gêne, de la peur ou de la honte quand vous parlez d’argent ?
  • Redéfinir l’argent comme un outil d’alignement : Et si l’argent n’était ni bon ni mauvais, mais simplement un moyen de reconnaître votre valeur, de soutenir votre projet de vie, de créer un équilibre ?

En négociation, tout commence par soi-même

 Evoquer vos prétentions salariales, ce n’est pas seulement maîtriser des techniques. C’est aussi - et surtout - vous libérer des récits qui vous empêchent de vous affirmer. C’est reconnaître que votre valeur ne dépend pas d’un chiffre, mais plutôt que ce chiffre peut être le juste reflet de votre valeur.